Verbeter je verkoopkansen met predictive lead scoring in HubSpot
geschreven door Sam Engel
• 7 Min
Voor veel salesteams is het lastig om te bepalen welke leads nu écht waardevol zijn. Vaak vertrouwen verkopers op hun intuïtie of ervaring om prioriteiten te stellen. Maar is dat de meest effectieve manier? Lead scoring biedt een oplossing. Met deze methode ken je scores toe aan je leads op basis van hun gedrag, eigenschappen en interacties. Dit helpt je te bepalen wie klaar is voor een verkoopgesprek en wie nog meer nurturing nodig heeft.
HubSpot biedt hiervoor een krachtige tool die lead scoring deels automatiseert. En met de aanvullende functie van predictive lead scoring kun je zelfs gebruikmaken van AI om nog beter te voorspellen welke leads zullen converteren. In dit artikel bespreken we hoe lead scoring werkt in HubSpot, welke uitdagingen het oplost, en hoe je het in jouw bedrijf kunt toepassen.
De uitdaging: prioriteiten stellen op basis van intuïtie
Een veelvoorkomend probleem in salesafdelingen is dat verkopers op hun intuïtie vertrouwen om te bepalen welke leads ze als eerste moeten benaderen. Hoewel ervaring zeker een rol speelt, heeft deze aanpak vaak enkele belangrijke nadelen:
1. Verloren kansen:
Intuïtie kan waardevol zijn, maar het leidt ook vaak tot gemiste kansen. Sommige leads krijgen niet de aandacht die ze verdienen, simpelweg omdat ze niet als ‘warm’ worden herkend.
2. Tijdverspilling:
Verkopers besteden mogelijk te veel tijd aan leads die uiteindelijk niet zullen converteren, terwijl ze veelbelovende leads laten liggen.
3. Inconsistentie:
Elke verkoper beoordeelt leads op zijn of haar manier, waardoor er geen consistente strategie is binnen het team. Dit kan zorgen voor inefficiëntie en een gebrek aan focus.
De gevolgen hiervan zijn duidelijk: gemiste omzetkansen, een minder efficiënt verkoopproces, en onnodige druk op de salesteams. Dit is waar lead scoring het verschil kan maken door een gestructureerde, datagedreven aanpak te bieden.
Hoe werkt lead scoring in HubSpot?
Lead scoring in HubSpot biedt een geautomatiseerde manier om te beoordelen welke leads klaar zijn voor een opvolging door sales. Op basis van vooraf ingestelde criteria krijgen leads punten toegekend. Deze criteria kunnen variëren van demografische kenmerken tot gedrag zoals websitebezoeken en interacties met e-mails.
Belangrijkste functies van lead scoring in HubSpot
1. Punten toekennen op basis van gedrag en eigenschappen
HubSpot maakt het eenvoudig om punten toe te kennen aan leads op basis van specifieke acties of eigenschappen. Zo kun je bijvoorbeeld punten geven aan leads die:
- Meerdere pagina’s op je website bezoeken
- Een formulier invullen
- Een e-mail openen of klikken op een link
- Bepaalde demografische kenmerken hebben, zoals functie of bedrijfsomvang
Dit zorgt ervoor dat je een goed beeld krijgt van welke leads de meeste potentie hebben om klant te worden.
2. Automatisering en integratie met workflows
Een van de voordelen van HubSpot is dat lead scoring automatisch wordt bijgewerkt op basis van nieuw gedrag of veranderende gegevens. Je hoeft dus niet handmatig bij te houden welke leads in aanmerking komen voor opvolging. Bovendien kun je de scores koppelen aan automatiseringsprocessen binnen HubSpot. Zodra een lead een bepaalde score bereikt, kun je bijvoorbeeld automatisch een taak toewijzen aan een verkoper, of een e-mail triggeren met meer gepersonaliseerde content.
3. Transparantie en aanpasbaarheid
Hoewel lead scoring grotendeels geautomatiseerd is, biedt HubSpot volledige controle over de criteria en punten die worden toegekend. Dit betekent dat je het systeem volledig kunt afstemmen op de prioriteiten van jouw team. Wil je meer focus leggen op leads die veel interactie hebben met specifieke content, of juist op leads uit een bepaalde industrie? Dit pas je eenvoudig aan in de instellingen.
4. Predictive lead scoring: AI-ondersteuning voor meer precisie
Voor bedrijven die nog een stap verder willen gaan, biedt HubSpot ook predictive lead scoring. Hierbij maakt HubSpot gebruik van kunstmatige intelligentie om automatisch te leren van de gegevens in je CRM en gedragspatronen te identificeren. Het systeem kijkt naar welke leads in het verleden succesvol zijn geconverteerd en voorspelt op basis daarvan welke leads nu de meeste kans maken. Dit biedt vooral voordelen voor teams met grote hoeveelheden data, waar het handmatig bijhouden van alle criteria te veel tijd zou kosten.
Voordelen van lead scoring
Het implementeren van lead scoring in HubSpot biedt een aantal belangrijke voordelen voor je team:
1. Efficiëntere salesprocessen:
Doordat je team zich kan richten op de leads met de hoogste scores, bespaar je tijd en middelen. Je salesmedewerkers kunnen zich concentreren op de leads die de meeste potentie hebben.
2. Hogere conversieratio’s:
Leads met een hoge score hebben een grotere kans om te converteren. Door je te focussen op deze leads, zul je een toename zien in het aantal afgesloten deals.
3. Betere samenwerking tussen marketing en sales:
Lead scoring helpt om marketing en sales beter op elkaar af te stemmen. Marketingteams kunnen focussen op het verder ontwikkelen van minder warme leads, terwijl het salesteam de meest veelbelovende leads oppakt.
4. Datagedreven beslissingen:
In plaats van te vertrouwen op intuïtie, krijg je met lead scoring een helder beeld op basis van data. Dit zorgt voor meer objectiviteit en betere beslissingen binnen het team.
5. Snellere opvolging:
Leads met een hoge score kunnen meteen naar het salesteam worden doorgestuurd voor snelle opvolging. Hierdoor wordt de kans vergroot dat je leads converteert voordat ze afvallen of naar een concurrent gaan.
Praktische tips om aan de slag te gaan met lead scoring in HubSpot
Wil je zelf beginnen met lead scoring in HubSpot? Volg dan dit stappenplan:
1. Breng je leadcriteria in kaart:
Welke acties en kenmerken maken een lead waardevol voor jouw bedrijf? Denk aan websitegedrag, interacties met marketingmateriaal en demografische gegevens. Zorg ervoor dat je deze criteria goed in kaart brengt voordat je begint met het instellen van lead scoring.
2. Stel een scoringsmodel op:
Gebruik de lead scoring-functionaliteit in HubSpot om punten toe te kennen aan leads. Stel regels op die passen bij je leadkwalificatieproces, zoals punten voor het downloaden van een whitepaper of het bezoeken van een prijspagina.
3. Integreer met workflows:
Gebruik HubSpot workflows om automatische acties te triggeren op basis van de lead scores. Dit kan bijvoorbeeld het toewijzen van leads aan salesmedewerkers zijn, of het versturen van gepersonaliseerde e-mails.
4. Blijf optimaliseren:
Lead scoring is geen statisch proces. Monitor de prestaties van je model en pas de criteria aan waar nodig. Zijn er nieuwe gegevens beschikbaar die belangrijk zijn voor je scoringsmodel? Voeg deze dan toe voor nog nauwkeuriger resultaten.
Conclusie: haal meer uit je leads met HubSpot
Lead scoring in HubSpot biedt bedrijven een krachtig hulpmiddel om hun leads beter te kwalificeren en hun verkoopinspanningen te optimaliseren. Door te vertrouwen op data in plaats van op intuïtie, kunnen salesteams zich richten op de leads die de meeste kans maken om klant te worden. Wil je zelf aan de slag? Begin met het instellen van lead scoring in HubSpot en ontdek hoe je processen kunt stroomlijnen en je conversieratio kunt verhogen.